¿Cómo aplicar exitosamente una estrategia de showrooming?

Las últimas tendencias en el marketing digital van invadiendo poco a poco los espacios en donde hasta hace poco el marketing tradicional venía moviéndose. Y es que ambos espacios, el real y el virtual, presentan cada vez más a menudo puntos de contacto entre los cuales se mueve el consumidor.

Precisamente en uno de estos puntos es que se ha venido a presentar un fenómeno que está pisando fuerte en diferentes partes el mundo, especialmente en Asia, pero que viene extendiéndose también en Europa y América. Estamos hablando del showrooming, una práctica en alza hoy en día.

¿Qué es el showrooming?

El showrooming es una táctica, en principio utilizada por un consumidor, que consiste en visitar tiendas físicas para observar, medir, probar y cotejar las características de un producto que desea adquirir, pero con la intención de buscarlo en Internet a un menor precio (especialmente en retails electrónicos o empresas de e-commerce).

Y es que con la cobertura actual de estos comercios electrónicos, los precios de los productos han bajado considerablemente y esto, sumado a un consumidor más informado gracias a la tecnología, hacen que esta práctica esté cada vez más extendida y sea utilizada por ciertos sectores para incrementar sus ventas.

Ahora bien, como es posible notar, una estrategia enfocada a incrementar el “showrooming”, en primera instancia, favorece a los ya citados e-commerce y retail que venden por internet sin tener una tienda física. ¿Pero estos últimos pueden también emplearla? A continuación, algunas respuestas:

Showrooming para tiendas virtuales:

Una estrategia pensada para tiendas virtuales tiene muchas ventajas  frente a las tiendas físicas, tanto a nivel de costos como de agresividad en  la publicidad. Dado que está apoyada mayormente en herramientas de corte tecnológico que no requieren inversiones tan grandes comparadas con los comercios físicos. ¿Qué es necesario aplicar para tener éxito?

- Consolidar una plataforma lo más completa posible para que los usuarios puedan acceder a ella y logren ubicar los productos que requieren de forma rápida y sencilla y, obviamente, a un menor precio. Ejemplos exitosos son los de los gigantes Amazon, eBay y otros emergentes como MercadoLibre, Linio, etc.

- Ampliar el rango de productos ofrecidos (en el caso de que este sea el fin de la tienda electrónica). Por el contrario, enfocarse en un solo sector (quizás el de moda), atraer y estimular a los proveedores a promocionar sus artículos a través de esta tienda, de tal manera que se capture al consumidor.

- Posicionar el lugar en Internet, trabajar en el SEO, trazar estrategias de promoción del sitio e incluso buscar publicidad en medios fuera de internet. Un punto a favor de visibilizarse fuera de la red es que se da mayor seguridad y confianza a los consumidores.

- Trabajar en el tema de los precios. Todos los departamentos, desde los de logística hasta marketing deben trabajar juntos para maximizar el efecto de los precios sobre el consumidor. El showrooming se nutre del hecho que el consumidor preferirá la tienda electrónica sobre la física porque pagará menos por el mismo producto.

- Finalmente, es necesario vigilar constantemente a la competencia dentro del sector para aplicar estrategias que hagan competitiva a nuestra tienda.

Showrooming para tiendas físicas:

Aquí hay que aplicar una lógica inversa. Si bien es cierto que por los mismos costos que genera una tienda física, el tema de reducir los precios de los productos es algo delicado. Se pueden aplicar otro tipo de métodos para retener al consumidor y lograr que compre allí y no por Internet. Algunas formas son las siguientes:

- Se debe tener un área dedicada a evaluar el tema de costos, para exprimir lo más posible los precios sin perjudicar la ganancia. Varias opciones son susceptibles de ser exploradas como envíos gratis, precios promocionales por compras múltiples, facilidades de entrega, garantías extendidas, etc.

- Se debería capacitar al personal de tiendas en el tema del showrooming para que puedan identificar a estos consumidores y apliquen estrategias destinadas a convencerlos de que la mejor compra es la que realizarán allí mismo y qué ventajas tienen con respecto a las hechas a través de Internet.

- Aplicar estrategias de “webrooming”, que es lo opuesto al showrooming; es decir, el cliente investiga primero en Internet para realizar compras en tiendas físicas. Algunas de ellas son; ofrecer facilidades de entrega, brindar información detallada de las garantías del producto, las facilidades de reembolso y servicio técnico y, por supuesto, el probar los productos in situ.

- En última instancia, explorar la posibilidad de crear o potenciar una plataforma web en donde los productos puedan ser consultados también y se muestre las ventajas de adquirirlo en la tienda. Aprovechando el respaldo en confianza y seguridad que brinda el hecho de tener un espacio físico a donde el cliente puede acudir con sus quejas y reclamos.

Conclusiones:

En definitiva, hay muchas cosas a nivel del marketing que se pueden probar para hacer del showrooming una herramienta de provecho, pero lo principal es, sin duda, experimentar.

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